2017年以來(lái)，為提高公司瀝青灌縫膠產(chǎn)銷規(guī)模，結(jié)合公司“三分錢”專項(xiàng)行動(dòng)，公司銷售部經(jīng)理組織全體銷售人員變坐商為行商，先后前往全國(guó)各地對(duì)瀝青灌縫膠需求地區(qū)進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)研，尋找下游客戶需求，以提升部門銷售業(yè)績(jī)。此次行動(dòng)不僅達(dá)到了產(chǎn)品銷售的目的，同時(shí)也讓銷售人員體驗(yàn)到自己工作的實(shí)際意義。

  炎炎夏日，駐外銷售人員不怕辛勞、勇于擔(dān)當(dāng)，克服種種困難，堅(jiān)持在市場(chǎng)一線跑企業(yè)、訪客戶，及時(shí)獲取信息并及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，先后與多個(gè)養(yǎng)護(hù)單位達(dá)成瀝青灌縫膠銷售訂單。為了更好的服務(wù)客戶駐外銷售人員及時(shí)收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見反饋，幫助公司改進(jìn)產(chǎn)品檢驗(yàn)方法，提高產(chǎn)品質(zhì)量。近兩個(gè)月的時(shí)間，銷售部成功簽訂了21份外銷瀝青灌縫膠合同，較去年同期有了大幅提高。那么在具體工作中，銷售人員是怎么做到成功銷售的呢?

  從客戶角度出發(fā)，為客戶破解難題

  道路養(yǎng)護(hù)雖說(shuō)是各個(gè)施工單位每天都在做的事情，但是養(yǎng)護(hù)材料卻在一點(diǎn)點(diǎn)的變化。在具體施工過程中由于施工單位接觸的瀝青灌縫膠廠家有限，造成養(yǎng)護(hù)材料選擇約束性強(qiáng)，往往不敢對(duì)不熟悉的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的瀝青灌縫膠進(jìn)行嘗試和選擇。如何解決這些問題，是當(dāng)前面臨的首要工作。

  銷售人員立足本職，以施工單位的利益為中心，從道路養(yǎng)護(hù)工作的根本出發(fā)，結(jié)合具體實(shí)例，詳細(xì)為施工單位講解道路裂縫形成的原因和處理方案，講解嘉格瀝青灌縫膠的原材料選擇、生產(chǎn)控制、質(zhì)量檢測(cè)、售后服務(wù)。在講解過程中銷售人員了解到：目前施工單位更棘手的難題就是裂縫修補(bǔ)材料夏天融化，冬天開裂的問題，造成修補(bǔ)時(shí)間短，養(yǎng)護(hù)成本增加。為此銷售人員為大家詳細(xì)介紹瀝青灌縫膠的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于針入度、軟化點(diǎn)、彈性恢復(fù)等各指標(biāo)的要求，造成瀝青灌縫膠出現(xiàn)施工質(zhì)量問題可能出現(xiàn)的點(diǎn)有哪些等等，從而讓養(yǎng)護(hù)單位在選擇瀝青灌縫膠的時(shí)候能夠從專業(yè)出發(fā)，選擇到質(zhì)量信得過的產(chǎn)品。

  銷售人員能站在客戶的角度來(lái)思考問題，這一點(diǎn)非常有效，熱情的服務(wù)，心與心的溝通，逐步拉近了銷售人員和客戶的距離，工作也得到了購(gòu)買者的理解、認(rèn)可和肯定。

  瀝青灌縫膠銷售人員小王說(shuō)：“通過這次駐外銷售讓我真正的理解了什么是銷售，我們做的不僅僅是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶解決實(shí)際問題，這才是我們做銷售的精髓所在。”